[entradilla]Muchos sitios web figuran en los primeros puestos de los motores de búsqueda y tienen una gran cantidad de tráfico.[entradillaCierre]
Eso es bueno, ya que significa que están haciendo bien los deberes para que sus páginas web resulten de interés para los usuarios. Pero hay que pararse a pensar si ese tráfico se está convirtiendo en ventas porque, obviamente, no podemos olvidar cuál es el objetivo final de cualquier eCommerce: incrementar las tasas de conversión o, en otras palabras, vender más productos de su tienda online.
Además de las técnicas centradas en incrementar la confianza de los posibles compradores (sitio seguro, sellos de calidad, etc.), de la transparencia en cuanto a los costes y la política de precios que hayamos fijado, existen estrategias que podemos implementar para vender más. Hoy os hablamos de cinco de ellas.
1. Cross selling o venta cruzada y Up selling: hacer las sugerencias adecuadas en el momento preciso puede ayudar a un cliente potencial a tomar la decisión de compra. La técnica de Cross selling, o venta cruzada consiste en ofrecer productos de otras categorías que están, de algún modo, relacionados, bien porque sean complementarios al que ha generado el interés del usuario, o porque sean similares. Por su parte, la técnica de Up selling consiste en ofrecer un producto más caro o con características superiores al que estaban mirando. Este tipo de técnicas funciona muy bien en eCommerce, aumenta la tasa de conversiones y, en muchas ocasiones, eleva el ticket medio, además de incrementar la satisfacción del cliente, que ha visto cómo la tienda le ofrecía alternativas personalizadas.
Las técnicas de Cross selling y Up selling se pueden utilizar antes de la compra, por debajo del producto principal que se está mirando, o bien en la barra lateral; pero también durante la compra o, incluso, cuando ésta ya ha finalizado.
2. Couponing: la técnica del couponing o bonos de descuento para atraer a los consumidores hacia nuestro eCommerce empezó triunfando en Estados Unidos y, desde hace unos años, lo hace también en España. Entre las ventajas que ofrece es que se trata de una estrategia muy fácil de implementar para cualquier tienda online, con un seguimiento sencillo y que, por regla general, tiene como resultado un aumento consistente de la tasa de conversión. En contra, vemos que, en ocasiones, con estos descuentos se tiende a llegar a consumidores no leales, a los que es difícil fidelizar (realizan la compra exclusivamente por el descuento aplicado y puede que no vuelvan a nuestra tienda), y pueden provocar una reducción del ticket medio de compra.
En cualquier caso, aplicar correctamente una estrategia de couponing puede ser un importante motor de ventas. Además, hay que tener en cuenta que no todos los cupones son iguales ni su funcionamiento es el mismo para todo tipo de tiendas, por lo que es necesario probar hasta llegar a un punto de equilibrio. Vamos a conocer algunos tipos de cupones:
3. “Hasta agotar stock”: las estrategias basadas en la venta de productos “hasta agotar stock” también pueden ayudar a incrementar las ventas, ya que la idea de escasez crea una ilusión en el comprador y aumenta la demanda. Saber que el producto no es ilimitado y que se puede agotar lo hace más deseable porque incrementa su valor. Es una técnica que puede impulsar a los indecisos a la compra.
4. Pre-venta o entrega anticipada: esta técnica vuelve a jugar con el deseo de las personas de disponer de un producto antes que los demás. Le suele funcionar muy bien a las grandes marcas, como hemos visto con Apple y sus nuevos modelos de iPhone, a compañías de telefonía o de videojuegos, pero también a discográficas o a editoriales.
Cualquier tienda online puede encontrar el modo de crear esa necesidad de los productos que va a lanzar para que los usuarios estén dispuestos a pagar por ellos antes, incluso, de que hayan salido al mercado. En el caso de tiendas con un branding menos desarrollado o productos de menor demanda, podemos jugar con determinados descuentos o beneficios añadidos por optar por esa venta anticipada.
5. Precios escalonados: es una estrategia que están usando, por ejemplo, los festivales de música que tanto han proliferado en todas las ciudades españolas, así como otras compañías de ticketing. Se sale con un precio de venta más barato y, a medida que se acerca la fecha del evento, el precio se va incrementando, con lo que, a menudo, se logra adelantar las ventas, atrayendo a usuarios que quieren beneficiarse de los precios antes de que suban.
¿Por cuáles de estas técnicas os decantaríais para vuestro eCommerce?
Autor: Alicia Díaz Núñez
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