Vender en Amazon: el último campo de batalla

La pelea por vender online cada vez va más lejos. Surgen cada poco tiempo nuevos retos y parece más que evidente que vender en Amazon es el objetivo más reciente de la gran mayoría de los comercios electrónicos.

Lanzarse al ruedo del marketplace por excelencia supone tomar algunas decisiones estratégicas. Al final todo pasa por adaptarse a un nuevo medio y eso requiere una cierta inversión en tiempo y recursos. En todo nuevo emprendimiento hay que saber valorar la curva de aprendizaje y ser realistas con respecto a lo que nos va a suponer conseguir un cierto dominio del entorno. Para ayudarte con esto voy a darte algunos consejos y pistas para gestionar tu cuenta en Amazon como vendedor, primero para qué valores si deberías o no dar el salto, y después simplemente para orientarte a adaptar tu modelo de negocio a Amazon vendiendo tus productos.

Por cierto, si te interesa profundizar en el tema, puedes echarle un vistazo el ebook “Cómo vender en Amazon” que saqué hace unos días

¿Es Amazon para todos?

La respuesta es sencilla: no. ¿Te ha sorprendido? imagino que no, ya sabes que cada negocio tiene unos condicionantes económicos y estratégicos. Esto supone que al final no exista una solución perfecta y universal en la que todos encajemos y Amazon no es la excepción a esta ley universal de los negocios.

Debes estar seguro de tener un margen suficiente porque en este entorno hay una competencia cada vez más elevada y tienes que pagar ciertos peajes por utilizar la plataforma. Típicamente te diría que Amazon es recomendable por este orden para fabricantes, mayoristas y retailers con un buen margen y acuerdos comerciales ventajosos que te permitan vender a un precio competitivo, pagar los fees de Amazon y seguir ganando dinero.

El producto es la variable más importante a controlar cuando queremos vender en Amazon. Lo mejor siempre es que tengas uno en exclusividad (ya sea como fabricante o distribuidor) esto, obviamente, supondrá que no tendrás tanta competencia. Comprueba que no está a la venta y, si lo está, quienes son tus competidores y en qué márgenes se mueven.

Eligiendo el modelo de negocio

Si has llegado hasta este párrafo: enhorabuena. Eso significa que tanto en producto como en números le ves cierta viabilidad al proyecto. Ahora viene la segunda gran decisión y es una que determinará prácticamente todo lo que hagas a continuación: ¿en qué régimen vendo en Amazon?

Para que te hagas una idea se puede optar entre dos formas distintas de poner los productos a la venta. Puedes elegir Amazon Retail o Amazon Marketplace. Veamos brevemente que es cada uno de ellos.

Amazon Retail

Consiste en vender directamente a Amazon y dejar en sus manos toda la gestión desde el precio o el  almacenaje a la distribución y el envío. No hay ninguna diferencia a lo que supone el modelo más clásico de vender a una gran superficie y “desentenderse”

Obviamente esto supone una mayor falta de control sobre nuestro producto y todo pasa por conseguir la mejor negociación posible para no pillarnos los dedos (tiempos de pago, política de devoluciones, sobre-stocks…)

¿Lo mejor? que Amazon siempre mirará con buenos ojos sus productos y con “mirar con buenos ojos” me refiero a que va a priorizar su venta.

Amazon Marketplace

En este caso mantienes todo el control sobre tu producto desde el stock 0 el pricing a la logística, envíos y trato con el cliente final dependiendo del método de “fulfillment”que elijas al empezar a vender allí. Básicamente hay dos tipos de colaboración con Amazon Marketplace:

• Fulfilled by Merchant (FBM): control real sobre todos los procesos y procedimientos. La opción que menos le gusta al portal porque siente que está dejando sus clientes en tus manos.
• Fullfilled by Amazon (FBA): cedemos a Amazon la responsabilidad del almacenaje y la logística. Serán ellos los responsables finales de cara a sus clientes. Si haces números verás que todos esos costes (almacén, envío y servicio postventa) son similares o inferiores a lo que te supondría gestionarlo con un tercero o asumirlo internamente. Además Amazon siente más cariño por los FBA y permite que entren en su programa Prime, que vendan mejor priorizando su posicionamiento en el buscador y ganando la famosa buy box. Por contra tendrás que pasar por sus normas y los estrictos niveles de performance exigidos.

Por su parte Amazon pone a tu disposición su plataforma, su marca que tiene un enorme peso y los millones de visitas que genera al mes de clientes que han avanzado dentro del customer journey hasta fases más cercanas a la conversión. Evidentemente todo esto que es tan goloso pasa necesariamente por una serie de contraprestaciones y peajes.

El coste de vender en Amazon

Tienes que pagar un precio en función del plan de ventas que selecciones. Existen tres diferentes:

• Individual: ideal para autónomos que realicen por debajo de las 40 ventas mensuales (si haces más tendrás que hacer un upgrade) Se pagan 0,99€ por producto vendido más el envío, la tarifa de referencia  y una variable que depende de la categoría del artículo. Eso sí: no hay una cuota mensual
• Profesional: obligatoria para todos aquellos que vendan más de 40 artículos al mes. Pagas una cuota mensual de 39 euros lo que te permite vender en Inglaterra, Alemania, Francia, Italia y España. No pagas los 0,99€ fijos del plan individual, pero sigues teniendo que hacer frente a las comisiones de Amazon que varían por cada categoría y van desde el 5% en portátiles al 45% en accesorios para dispositivos Amazon (puedes ver aquí el listado completo de todas las categorías y algunos cargos extra para algunas de ellas)
• Marcas: como productores negociamos directamente con Amazon centralizando todos los pedidos en uno solo que realizamos a Amazon de manera semanal.

Como ves tiene su coste, lo importante es que hagas tus números y valores si sigue siendo rentable utilizar este canal de venta.

Conclusiones

Ahora mismo el nivel de exposición y el alcance tan brutal del que hace gala en todos los mercados a los que llega hacen que sea muy atractivo el plantearse entrar en Amazon.

Por otra parte siempre hay que tener en cuenta que son juez y parte que no dudan en hacer y deshacer en función de sus intereses y los de sus clientes, porque para ellos los clientes siempre serán de Amazon. Esto supone una cierta inestabilidad como negocio y serios problemas para conseguir clientes recurrentes que comprarán en función de lo que marque la buy box.