El peor consejo que te pueden dar antes de lanzar tu eCommerce

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7 minutos

El comercio electrónico sigue en auge. La gente compra cada vez más por Internet como demuestran las cifras cada año.

Es lógico que a cualquiera de nosotros se nos pase por la cabeza hacer una incursión en el mundo de las ventas electrónicas.  Es probable que para reafirmarnos decidamos pedir opinión a nuestro entorno o a personas que ya se han lanzado a la aventura, y es posible que nos digan que lo intentemos, que no tenemos nada que perder. Y seguramente, ese sea el peor consejo que nos pueden dar: lanzarnos a la aventura sin tener en cuenta una serie de consideraciones previas que harán que nuestras posibilidades de éxito se vean mermadas.

Tener claros nuestros objetivos, de qué modo los queremos llevar a cabo, diseñar un plan de acción, prever cómo se va a implementar e, incluso, plantear el peor escenario posible con el fin de estar preparados ante posibles eventualidades son aspectos fundamentales que deberemos abordar antes de lanzar un proyecto eCommerce.

 Análisis DAFO

Realizar un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) puede convertirse en un paso fundamental para tener claros los conceptos y minimizar los riesgos que siempre conlleva poner en marcha un negocio, sea del tipo que sea. Este análisis no nos va a asegurar el éxito del proyecto pero, al menos, evitará que nos estrellemos nada más empezar. Algunos de ellos tendrán que ver más con el mercado en el nos vamos a mover que con nosotros mismos y, probablemente, se escaparán de nuestras manos, pero debemos conocerlos para poder minimizar sus consecuencias.

De hecho, en un mercado tan cambiante como es el del comercio electrónico, este análisis DAFO debería llevarse a cabo, al menos, una vez al año. Es algo costoso, sí. Lleva tiempo, también. Pero las ventajas de hacerlo superan el gasto de tiempo y recursos. Además, si no nos vemos capaces de llevarlo a cabo nosotros mismos, podemos recurrir a empresas externas especialistas en ello.

  1. Fortalezas: Para empezar, si vamos a montar un negocio de eCommerce deberemos pensar en qué modelo queremos lanzar y compararlo, tanto con las tiendas físicas que ya existen como con la posible competencia que pueda haber online. El objetivo es analizar cuáles van a ser las fortalezas de nuestro proyecto frente a las del resto. Pueden ser mejores precios, una oferta más amplia, mejores condiciones de venta, mejor servicio al cliente, opciones de entrega más amplias, métodos de pago, etc. Una vez analizadas, nos preguntaremos si todo eso hace de nuestro negocio algo único y si cubrimos un nicho de mercado diferente. Si es así, ya tendremos una buena parte del camino andado y nuestras posibilidades de éxito serán mayores. Así pues, para averiguar nuestras fortalezas, tendremos que preguntarnos en qué somos buenos, qué estamos haciendo bien y qué nos diferencia del resto de nuestros competidores.
    Como ejemplo de fortalezas del eCommerce, podemos destacar:

    • Disponibilidad 24/7.
    • Los productos llegan directamente a los clientes.
    • Es rápido y efectivo.
    • Se puede comparar productos sin necesidad de caminar de una tienda a otra.
    • Se puede hacer publicidad de los productos de manera más accesible.
    • Los costes son menores.
    • Requiere menos inversión que otros negocios.
  2. Debilidades: también deberemos analizar cuáles son nuestras debilidades o, sin entrar en detalle en nuestro segmento de negocio, las del propio mundo del eCommerce en sí. Por ejemplo, los problemas de seguridad o fraude, que provocan miedo en el comprador y pérdida de confianza; o la imposibilidad de “tocar” físicamente los productos antes de su venta, algo que hace a algunos compradores decantarse por tiendas físicas en lugar de tiendas online. Además de las intrínsecas al mercado, tendremos que preguntarnos en qué áreas no somos tan buenos, cuáles ofrecen margen de mejora o qué argumentos podrían utilizar nuestros competidores para imponer sus productos o servicios frente a los nuestros.
    Algunas debilidades generales del eCommerce, por tanto, son:

    • No hay un contacto o interacción directa entre vendedor y comprador.
    • Algunos clientes prefieren “tocar” los productos antes de comprarlos.
    • En ocasiones, los costes de transporte y distribución pueden encarecer el precio.
    • Aún hay clientes reticentes a comprar por Internet por miedo al fraude.
  3. Amenazas: ¿Qué amenazas pueden afectar a nuestro negocio? Al igual que ocurre con las debilidades, en ocasiones puede tratarse de aspectos ajenos a nuestra empresa, como por ejemplo cambios en la legislación o en la fiscalidad de nuestro sector. En otros casos, las amenazas proceden de la competencia de grandes empresas, como Amazon y otras, que operan en los mismos segmentos que nosotros. Por tanto, hay que preguntarse cuáles son los motivos de que el mercado se encuentre en el punto en que se encuentra, por qué se ralentiza el crecimiento o qué comportamientos de los clientes están cambiando y nos pueden afectar.
    Es decir, algunos ejemplos de amenazas serían:

    • La entrada de nuevos competidores más fuertes.
    • Los cambios en las preferencias de consumo que, a veces, son impredecibles.
  4. Oportunidades: El mercado también ofrece oportunidades, como por ejemplo, nuevas tecnologías que permiten llegar allí donde otros negocios no habían llegado antes. O conceptos como el Business Intelligence o el Big Data, que nos dejan predecir en cierto modo el futuro y mejorar las estrategias de venta.
    Algunas de las oportunidades más destacadas son:

    • El número de compradores online continúa creciendo.
    • La comodidad que supone realizar las compras sin moverse de casa, de manera rápida, puede animar a más compradores.
    • Las grandes compañías han ido abriendo camino previamente, por lo que se reduce el coste de desarrollo en este mercado.


Lean Canvas, una ayuda para diseñar modelos de negocio

Crear un plan de negocio sería ideal antes de lanzar un proyecto pero nos encontramos con que lleva mucho tiempo hacerlo y rara vez se actualiza. Sin embargo, tener documentados los pasos y las ideas fundamentales resulta esencial. De ahí que busquemos otras herramientas que puedan ayudarnos a realizar ese análisis previo al lanzamiento de nuestro eCommerce, como es el caso del Lean Canvas, formulado por Ash Maurya, autor del libro “Running Lean”, y derivado del modelo Canvas (literalmente “lienzo”), utilizado para crear patrones de negocio.

Tal y como recoge Javier Cuervo, Business Development senior manager en MediaNet Software y uno de los profesores del Máster en Dirección eCommerce de Foro de Economía Digital, “se trata de un instrumento que facilita comprender y trabajar con el modelo de negocio de manera integrada, es decir, permite ver la empresa como un todo para tener en cuenta los factores que le afectan”. A diferencia del modelo Canvas, el Lean Canvas está indicado para empresas que aún no se han lanzado o cuya estructura final no está del todo definida.

El modelo Lean Canvas, rápido, conciso y efectivo, recoge 9 bloques a analizar, que representan las áreas clave de una compañía:

  1. Segmentos de clientes: que representa el target al que nos dirigimos.
  2. Problemas: hay que identificar tres problemas “top” que se encuentran en el sector al que vamos a dirigir nuestro negocio.
  3. Soluciones: propondremos tres soluciones a esos problemas “top”.
  4. Propuesta única de valor: qué beneficios podemos ofrecer a los clientes con nuestra idea de negocio.
  5. Canales: a través de qué canales o medios lo ofreceremos a nuestros clientes.
  6. Fuentes de ingresos: cómo se va a monetizar nuestro proyecto.
  7. Costes de estructura: o estructura de costes, es decir, cuánto va a costar ponerlo en marcha.
  8. Métricas: en qué métricas deberemos fijarnos para saber cómo se está desarrollando nuestro negocio, fundamentalmente embudo de conversión.
  9. Ventaja competitiva: cuál es la ventaja de nuestro negocio frente a la competencia.

Ambas herramientas (DAFO y Lean Canvas) nos van a ayudar a tomar mejores decisiones y a tener las ideas más claras antes de iniciar cualquier negocio, ya que nos permitirán conocer las tendencias del mercado, del sector y nuestra posición como empresa frente a la competencia.

Merece la pena aplicarlas antes de lanzarnos a la aventura.

 

Autor: Alicia Díaz Núñez 

@aliciadinu

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